Любая попытка разговора о ваших нуждах и требованиях терпит крах и дома, и на работе? Хотите научится договариваться обо всем и со всеми с минимальными потерями времени?
Известный американский психолог Алекс Картер посвятила переговорам целую книгу, и в этой статье я расскажу о секретах умения договариваться, которые я почерпнула для себя.
Чего мы боимся?
Переговоры начинаются не с того, как вы начинаете говорить, не с момента вашего появления в поле зрения оппонента, а с мысли о необходимости договориться.
Очень многим знаком страх быть отвергнутым. Или даже такая формулировка: "Зачем я буду пытаться, если мне все равно откажут?" Если вы часто задаете себе этот вопрос и ничего не меняете, это значит что первый этап переговоров вы провалили.
Измените стратегию мышления. Сначала определитесь с тем, чего вы хотели бы достичь договором. Затем приведите аргументы, почему так нужно сделать. Ваша неуверенность в себе раствориться, если вы приведете себе доказательства того, что достойны большего.
Мне выгодно/Вам выгодно
Сам факт того, что вы начинаете разговор о выгодных себе условиях раскрывает вас не со стороны эгоиста, а стороны человека, который уважает себя и защищает свои интересы. То, как вы отстаиваете свою точку зрения, может раскрыть вас и как лидера, который также уверенно и горячо будет отстаивать интересы группы.
Опишите свои цели
Во время подготовки к переговорам, напишите для себя, чего бы вы хотели достичь. Главное, что ваш список должен содержать – осязаемые изменения. Деньги, график, смена обязательств – все это подходит для целей. А примеры вроде "внутреннего баланса", "ощущение свободы" совершенно неинформативны, они не дают ответа на вопрос, не конкретизируют ваши желания. Приведите нематериальное и материальному, определите для себя, какой баланс и свобода именно для вас.
Хорошему переговорщику мешают эмоции
Если вам знакомы ощущения, что вы теряете контроль над ситуацией из-за эмоций и переговоры проходят не так, как бы вам хотелось, то стоит взять на вооружение парочку советов.
- Перед началом разговора выпишите все эмоции, которые вы чувствуете, без цензуры. Это освободит вас от части чувств и поможет осознать другую часть. Вы начнете разговор с уже более ясной головой.
- Если вы или ваш собеседник начинаете горячиться, то задайте собеседнику вопрос, начните свой ответ с фразы "правильно ли я понимаю, что...", повторив результаты прошлых минут разговора. Это также поможет свежим взглядом оценить уже достигнутые соглашения.
- Подбирайте время разговора. Если вы или ваш собеседник куда-то торопитесь, у оппонента был тяжелый день или вы уже устали – отложите разговор.
"Нет" – это только "нет"
Многие воспринимают отказ как приговор себе, своему достоинству и своим достижениям. На самом деле на "нет" может повлиять множество факторов, начиная с плохого настроения оппонента, заканчивая недостатком информации.
Услышав отказ, не торопитесь расстраиваться. "Нет" можно обернуть в "Да". Задайте собеседнику вопрос: "Что вас смущает?". И вы услышите причины полученного отказа, которые всегда можно попытаться преодолеть.
Не бойтесь бороться за желаемое, и одно "нет" не означает конца переговоров.
