Коммерческое предложение в недвижимости состоит минимум из трех документов:
- собственно коммерческое предложение (1-4 стр.),
- сопроводительное письмо для электронной почты,
- маркетинг-кит (презентация) агентства недвижимости/строительно-инвестиционной компании и объекта (8-10 стр.).
Формат документов лучше выбрать pdf for web (электронная версия) и печать на плотной бумаге (мелованная или дизайнерский картон). Хорошим инструментом, повышающим привлекательность коммерческого предложения, является его дизайнерское оформление. Можно использовать как фирменный стиль предприятия, так и оформить текст, согласно его содержанию. Так, например, для фермерского рынка больше подойдут сочные цвета фруктов (оранжевый/зеленый) или дерево (ассоциации натуральности), чем фирменный цвет строительно-инвестиционной компании (например, синий), который не вызывает никаких ассоциаций с самим продуктом.
Перед началом составления коммерческого предложения нужно четко понимать цель этого документа: получить обратный звонок/назначить первую/вторую встречу. Буквально на каком этапе воронки продаж этот инструмент будет использован менеджером. Важно запомнить, что само коммерческое предложение не способно продать объект недвижимости, так как сумма сделки велика (в любом случае) и такие операции относятся к группе консультативных сделок, для проведения которых нужно значительное количество времени и ресурсов.
Структура коммерческого предложения:
- Продающий заголовок. Например, «Инвестируйте в развитие города-музея под открытым небом Мариинск». Нигде в документе нельзя указывать, что это коммерческое предложение. Сама формулировка оттолкнет покупателя, потому что заявляется о выгодах продавца, а не Клиента.
- Подзаголовок. Например, «Приобретайте гостиницу «Мария» в стиле прованс, которая сочетает в себе городской комфорт и расположение на живописном берегу реки Кия.
- Выгоды для Клиента от сделки. Например, «Вы приобретаете действующую гостиницу…, с перспективным планом развития…», «Стоимость объекта будет каждый год расти», «Вы сразу начинаете получать доход», «Не нужно делать ремонт», «Вы приобретаете недвижимость в собственность с земельным участком» и другое. Далее идет само предложение, которое заключается не в приобретении здания (четыре стены и крыша плюс коммуникации), а выгодного источника дополнительного дохода. Приводится достоверная аргументация – доказательство высказанного тезиса (при помощи анализа туристического потока, окружения объекта, возможностей его модернизации и др.).
- Гарантийная часть. Это факты о том, что гостинца успешно работает уже 10 лет, руководство региона выделяет деньги на развитие туризма в городе, статистика увеличения туристических потоков.
- Стоимость. Должна быть в любом коммерческом предложении. Ясная и понятная, без скидок и прочих хитростей. Дополнительные сервисы включают в себя сопровождение сделки бесплатно, консультации юриста и финансиста (по кредитованию). При продаже недвижимости можно включать в этот пункт дизайн-макеты, закуп строительных материалов для ремонта помещения по ценам ниже рыночных, предоставление услуг строительных фирм-подрядчиков.
- Призыв к действию (сделать звонок/назначить встречу).
- Дополнительные стимулирующие выгоды, которые получит человек при встрече в любом случае (несмотря на заключение сделки). В данной ситуации это информация о работающих гостиницах в городе (анализ конкурентной среды).
- Контактный блок. Имя и Фамилия, должность представителя агентства недвижимости и телефон. Больше информации не требуется.
В основе коммерческого предложения в недвижимости должна лежать идея по решению какой-то проблемы Клиента. Например, куда инвестировать деньги (решение – коммерческая недвижимость), где жить (решение – жилая недвижимость).
Нужно продавать готовое решение «под ключ». Не пустая коробка квартиры под самоотделку, а готовое решение (в каких комнатах что будет находиться, дизайн-проекты), не пустой участок земли, а идея строительства на нем ТРЦ (желательно, с проектом). Продавать нужно мечту, а не реальность, решения проблем, а не здания.
Хороша идея о том, что приобретение любой недвижимости – это инвестиции. Недвижимость может расти в стоимости, ее стоимость можно повысить, сделав дизайнерский ремонт, благоустроив территорию рядом. Можно сравнивать недвижимость с другими видами пассивного дохода: банковскими вкладами, ценными бумагами, бизнесом и проч. Недвижимость имеет безусловное преимущество перед ними – стабильность, материальную оформленность.
Так как сумма сделок в таких продажах высока, то и подготовка аргументации должна быть глубока и достаточна для принятия Клиентом положительного решения.