Менеджер продаж или маркетолог? Кем быть?


Подпишись на обновления календаря мероприятий

Менеджер продаж или маркетолог? Кем быть?

Большинство современных компаний вовсе не так дружны, как заверяют улыбчивые лица сотрудников на общем фото. Почти всегда, от огромных корпораций вплоть до миниатюрного магазинчика, есть четкая линия фронта: по одну сторону сидит отдел продаж, а по другую маркетологи. Первые уверены, что именно их горб кормит вторых, а вторые переживают экзестенциональный кризис, из-за не признания собственных заслуг - того, что клиента на горб к первым привели именно они. И войне этой нет конца. Продажники видят клиента, говорят с клиентом, продают клиенту. Маркетологи показывают клиенту дорогу к продажнику.

Давайте разберем все аспекты работы, как менеджеров отдела продаж (на примере активных телефонных продаж), так и интернет-маркетологов.


Менеджер отдела продаж  - труженик весьма монотонной сферы. У него есть “свод правил” -- некий “шаблон”, по которому он ведет клиента к оформлению сделки. Есть множество нюансов, со временем к клиенту развивается индивидуальный подход, но с “чистого листа” - это просто алгоритм действий. В итоге, приводит он к появлению “клиентской базы”. И общение их становится в большей степени похоже на личное, чем на деловое.

А работа маркетолога начинается с аналитики, продолжается аналитикой, и под конец рабочего дня - еще немного аналитики. Аудитория - огромна. И искать стоит именно тех, кто готов совершить сделку. В первую очередь интернет-маркетолог озабочен увеличением трафика ресурса (без потери качества посетителей), а во-вторых контент-менеджментом. Все, что происходит дальше - в руках отдела продаж. Маркетолог, говоря абстрактно, не продает товар, а покупает возможность его продать. Именно поэтому у маркетологов есть бюджет, а оклад фиксированный, в то время как у продажников процент с выручки.


В фильмах нам часто показывают “гениев продаж” - тех, кто и на разбавленную воду в потоп находит спрос. Однако в жизни реальной в первую очередь важен продукт.  А от менеджера требуется соответствовать стандартам. Приятный голос, четкая дикция, стальные нервы, а далее работа по шаблону и над шаблоном. Новаторства здесь редкость. Да, и сам клиент ожидает именно этого - внезапное обращение на “Ты”, или упущенное название компании, клиента скорее оттолкнет\насторожит. Бывают прецеденты подхода нестандартного, но воспринимаются они фриками (неважно с положительной или отрицательной стороны).

А вот интернет-маркетинге все ровно наоборот. Как это обычно и бывает в среде сугубо творческих людей, правила весьма быстро меняют свою полярность. Для примера - “Сетка страницы” -- такое расположении элементов сайта, чтобы посетитель заметил все самое главное (а именно коммерческое предложение, и причины почему оно ему необходимо). Как только средства аналитики достигли приличного уровня, были просчитаны самые “теплые” области просмотра, -- все, как один, сайты стали подстраиваться под такую “сетку”. А однообразие снижает активность. Не прошло и пяти лет, как от “сетки” стали отказываться - в интернете нельзя  быть,как все. От обязанного до запретного здесь всего один шаг. И шаг этот делается регулярно: то в одну, то в другую сторону.


Есть причина, по которой шаблоны и правила в телефонных продажах появились почти сразу, а интернет-маркетинг получает их куда медленнее и с меньшей уверенностью: Отклик клиента. А чаще и не клиента вовсе, а того, кто отказался. Главный плюс “неудачного” маркетинга по телефону в том, что “сорвавшийся” клиент вполне может в сердцах рассказать почему, продукт ему не нужен. Всегда понятно, в какой именно момент клиент перестает быть “потенциальным”. Продажники слышат и видят клиента, как есть --  живого. В интернет-маркетинге прямой отклик - большая редкость. Написать отзыв согласится один клиент на сотни. Даже негативный, как бы странно это не звучало. Интернет - среда для пользователя максимально комфортная. А что-то писать - долго и неинтересно. В интернет-маркетинге выводы об отношении клиента строятся в основном на аналитике поведения. Из огромных чисел конкретного клиента не видно. Сами числа сплошь захламлены случайными переходами. Анализировать трудно, и анализ этот совсем не всегда корректен.


Клиент, при прямом разговоре, и клиент в Web’е - два разных человека. Прямой разговор воспринимается, как вторжение в личную жизнь. Поэтому наладить контакт - это особое искусство, или даже дар. А в Web’е, например покупатель интернет-магазина, легко принимает любую информацию, склонен совершать активные действия, а, при правильном контенте, и вовсе склонен сам инициализировать общение. Такой расклад рисует нам картину маркетинга будущего - понимание, в какую сторону будут развиваться продажи.


Подводя итог: Если в компании развит маркетинг, то клиент, переходя в руки отдела продаж, как минимум знает о том, что это за компания, что ему предлагают. К менеджеру добираются, как минимум “теплые” клиенты. “Холодные” обзвон и встречи сводятся на нет. Нижняя граница заинтересованности клиента - консультация. В худшем случае, потенциальный клиент хочет узнать о продукте больше. В компании, в которой развит маркетинг, отдел продаж не тратит время на отсев, не тратит время на вступительные речи. Отдел продаж - только продает. А возможность продать уже куплена маркетологом.


Поворотным моментом в интернет-продажах стало появление подмены контента. Сегодня IT-среда предлагает огромное количество сервисов для реализации без самописного скрипта. В итоге, интернет-маркетологи получили главное оружие продажников: Персональное Предложение. Лендинги обращаются к клиенту по имени, показывают только то, чем он интересуется, что вбивал в поиске, за чем пришел на ресурс. Такой подход сменил, или совсем скоро сменит привычную картину офисных должностей. Скоро в каждом IT-отделе появятся профессиональные менеджеры продаж, выдумывающие хитрые схемы выстраивания продающих страниц. Тот случай, когда продажи превращаются в чистое творчество.

В ближайшем будущем конец “войне отделов” неизбежен. Все больше и больше доходов практически всех компаний приходят именно из IT-среды - Web уже очень весомая часть нашей жизни, и тенденция эта развивается только вперед. Офисное пространство обещает стать другим -- “без стен”. Продажи обещают перенять творческую жилку маркетологов, а маркетинг наконец-то получить прямой отклик. А значит, мы вступаем в эпоху массового роста, как качества контента, так и коммерческого успеха компаний. Когда еще идти в эту сферу бизнеса, если не сейчас?