Инвестиции в рекламу корпораций действительно огромны. Инвестиции в рекламу малого бизнеса в регионах, как правило, совершенно нерентабельны. Даже средний бизнес и вполне себе “крупные” региональные торговые сети совершают одну и туже ошибку -- ищут клиента в неверном месте. Возможно, маленькому продуктовому магазину, в действительности, достаточно иметь вывеску с надписью “продукты” над дверью - вся клиентская база это жители нескольких ближайших домов. Однако с товарами не каждодневного пользования такой номер не пройдет - бизнес скоро загнется и даже вывеска окажется не по карману. Так, где же прячется клиент?
Ответ на вопрос зависит от направленности бизнеса (B2B, B2C). Однако B2C сегмент рассмотрим подробно в следующей статье. Сегодня же разберемся с некорпоративным клиентом. И его нам предстоит узнать в лицо.
Анализ Целевой Аудитории - самый важный этап рекламной кампании. Ошибиться очень даже просто и итог будет печальным. Например, открыть магазин спец.одежды и определить свою ЦА исключительно, как рабочих средних лет, явно будет ошибкой -- так реклама не дойдет до более молодых групп, среди которых и хипстеры и представители субкультур, да и костюмом на хеллоуин спец.одежда вполне может быть. Огромная доля очень активных потенциальных клиентов не задействована.
В силу специфики (региональный малый бизнес) географический критерий ЦА вас интересует в меньшей степени. Выбор рекламных площадок для вас будет зависеть от социально-демографических и психологических критериев. Если какая-то клиентская база уже есть, то все станет гораздо проще. Начните с пола и возраста. Уже на этом этапе будет понятно, в какой вид маркетинга пойдут основные силы. А задавшись вопросами: “Какие это люди? К чему они склонны?” и ответив на них, легко найдется связующее звено (места или площадки, на которых целевую аудиторию проще всего встретить).
//Опять же не забывайте, что ваш продукт может быть интересен и совершенно иной группе, о которой вы не догадываетесь, - основная часть бюджета несомненно пойдет на расширение известной ЦА, в меньшей степени стоит вкладываться в поиски новых.
Возраст - один из самых важных критериев ЦА. Свой товар стоит понимать во всех возможных смыслах, изучить со всех сторон. Ведь разные возрастные группы могут найти в нем совершенно разные ценности и преимущества (эти же доводы и выводы помогут вам и в процессе создания рекламного предложения).
Для более старшей Целевой Аудитории предпочтительнее оффлайн-реклама, для более молодых онлайн. Однако в любом случае стоит работать в обе стороны: вывеску и рекламные буклеты обязан иметь каждый предприниматель, как и хотя бы скромную кампанию на поиске в Яндексе и Google. От этого и стоит оттолкнуться: не получится выбрать только одно. Среди ориентированных на более юные группы малых бизнесов сегодня появились попытки быть только в онлайне. Однако воспринимаются в глазах клиента такие компании, как несерьезные, слишком молодые, или ненадежные проекты. Если клиенту приходится звонить вам в офис, чтобы понять, где у вас находится вход, клиент это запомнит и какие-то выводы сделает.
Большая часть всех рекламных кампаний проходит в интернете и соц.сетях. Представители почти каждой из групп встречаются в том или ином уголке интернета. Однако на разных ресурсах разный и отклик, по разному происходит и отклик. Где-то пользователь привык совершать покупки в самой соц.сети, и потому ждет именно такого функционала и от вашей рекламы. В других местах аудитория совершенно иного сорта, и, даже если такой функционал ресурс поддерживает, пользователь отнесется к рекламному предложению, как к спаму, - там реклама должна быть скорее нативной.
Покупки бывают моментальными и запланированными. Задумайтесь, какой товар или услугу предлагаете вы? Моментальные покупки чаще всего происходят в онлайне (позаботьтесь над максимально более простой процедурой оформления сделки), однако и флайеры и рекламные проспекты также способствуют моментальным покупкам (тогда распространять буклеты стоит вблизи торговой точки).
Дорогие услуги и покупки чаще происходят запланировано - в меньшей степени играет роль удобства совершения сделки, в большей степени важна обширная информация о продукте и гарантии.
Когда ЦА определена и рекламные площадки выбраны стоит переходить к самим рекламным кампаниям. Для разных категорий товаров и услуг подход будет сильно отличаться. Подробно о визуальном оформлении и специфики работы на разных площадках мы расскажем следующей статье.
Продвижение Малого Бизнеса в регионах. Часть 2: Рекламная стратегия
Продвижение Малого Бизнеса в регионах. Часть 3: Верстка рекламных предложений