Вы запустили свой бизнес. Но первых клиентов еще не запустили. С ужасом вы понимаете, что клиент ваш не ходит по улицам — ваш клиент не человек вовсе! Ваш клиент это целые компании (другой бизнес, поставщиком товаров, материалов, или услуг которого вы намерены стать). И, где же его искать?! Допустим, что масштабные рекламные кампании во всех возможных средах вы только планируете, оптимизация SEO тоже начнется только после первых клиентов. Значит придется подработать продавцом-консультантом — подойти к потенциальному клиенту лично. Правда не ногами в центральный офис, а письмом с рекламным предложением.
Купленная база
Самым простым способом получить базу будет покупка готовой. В отличии от B2C-сегмента, продажа является законной (продаются общедоступные данные), однако не приветствуется. Также надо заметить, что при узком сегменте потенциальных клиентов, это может быть весьма малым денежным вложением, и выбрать самый простой вариант, в данном случае, (для первых клиентов) может быть вполне разумным решением. Главное, чтобы ваши амбиции для первого шага были не заоблачными, а также выбрать нормальный сайт-продавец, который позволит выбирать направления и типы компаний. И тогда цена будет такой, которую не жалко потерять, если заказы не пойдут.
А заказы вполне могут не пойти. Покупка базы говорит как минимум об одном — данную базу вполне мог купить и кто-то другой, и тогда ваше предложение может затеряться\восприниматься, как спам (которым оно, кстати, и будет). Но на первых порах можно рискнуть.
Ради материала мы решили пуститься во все тяжкие: мы выбрали несколько сегментов “Медицина” (больницы, поликлиники, пр), “Школы” и “Гос.учреждения” так как имеем сразу несколько мероприятий для данных структур. И это, как раз-таки B2B-клиенты. Ресурс предложил нам чуть более 100 адресов, за чуть менее 500 ₽ за адреса ЛПР с именем\отчеством. Для других сегментов выбрали “уникальный адрес для рассылок” и “проверенные MailList Validator” (чтобы попробовать все варианты): В них адресов было больше (140 и 360) и заплатили мы еще меньше - чуть более 400 ₽ за оба сегмента. На такую цену ради “шутки-эксперимента” мы согласны (правда опасения за рейтинг нашего домена не затихают даже сейчас. Хотя за 600 писем угодить в бездну недоверия получилось бы вряд ли. А вот, если вы купите базу на несколько тысяч адресов, то угроза очень даже явственна, да и цена будет порядка нескольких тысяч ₽).
Дальнейшие наши действия вполне попадают под определение “белый спам”: в нашем письме будут приглашения на мероприятия в нашем учебном центре: общие бесплатные и специализированные платные. Наше появление в электронном ящике будет не совсем культурно — нас туда не приглашали. Однако письмо с предложением мы сделаем максимально воспитанным: фактически, мы предлагаем то, что заинтересовать вполне может — это как “холодный обзвон” менеджером по продажам, только в письме.
О составлении холодного письма расскажем в статье через неделю — заодно поделимся успехами или неуспехами работы с купленной базой. Спойллер: процент открытий вышел менее 30%, а переходов всего-ничего. Пометили, как спам, 6 получателей.
Работа менеджеров
Совсем не простым, но стандартным методом сбора базы адресов является “холодный обзвон”. В случае появления интереса у потенциального клиента ему предлагают выслать предложение в электронном виде, его адрес попадает в базу и с тех пор все рекламные предложения будут приходить напрямую (конечно, стоит быть аккуратным и ненавязчивым в плане рекламы — получить клеймо “спамера” одинаково легко, каким бы путем адрес не попал в базу). Очевидно, что вложений, сил, времени такой подход требует гораздо больше: з\п и рабочие часы менеджера(ов), поиск заинтересовавшихся, поиск среди заинтересовавшихся тех, кто заинтересуется в рассылке. Такой подход стандартен, и использовать его нужно точно. Однако, если изначально вы планируете заниматься b2b email-маркетингом, а не классическими продажами, то путь явно не ваш.
Клики по справочникам
Самый трудоемкий, такой же опасный для рейтинга домена, но зато абсолютно бесплатный вариант: прокликать справочники организаций, карты (2гис, Google, Яндекс) и вручную собрать email-адреса местных компаний — у большинства из них как раз для предложений (в том числе и рекламных) указан почтовый ящик. Минус, который есть у данного подхода, в отличии от предыдущих, — совсем не факт, что ваше письмо придет к Лицу Принимающему Решения. Однако подход очень даже рабочий. Если монотонная работа вам не страшна, то заняться таким будет крайне полезно….и, если уж вам совсем не страшна монотонная работа, то и отправлять все эти письма можно не массово, а по мере добавления — тогда никаких угроз рейтингу из-за СПАМ-фильтров не будет, а вы прослывете сверхчеловеком...но продажи могут так и не начаться.
По сути, купленная база юр.лиц - это именно такая база. Только созданная с помощью роботов и софта.
Лид-магнит:
Наиболее актуальный и действенный метод набора базы в B2C — вы предлагаете что-то взамен на email. Это может быть ссылка на скачивание чего-либо (аудио- или PDF-книга, ) или промо-код, скидка — что угодно. Но для получения необходимо указать электронный адрес. Такое предложение уместно размещать на своем сайте, в соц.сетях, либо в уже существующей успешной рассылке (например, просьба или рекламное предложение на ваше участие в рассылке компании-партнера). Для B2B-сегмента такой подход будет работать гораздо хуже (с большей вероятностью человек оставит личный, а не рабочий адрес), и реализовать его без связей или регулярно посещаемого сайта не получится. Т.ч. рекомендуем вам попробовать лид-магнит обязательно, поэкспериментировать с ним, но потом. Не в самый первый день продаж.
Email-маркетинг. Цимес.
Если вы когда-нибудь открывали книжку или статью, посвященную B2B-продажам, то несомненно знаете аббревиатуру ЛПР (Лицо Принимающее Решение). Мастера продаж со всего света убеждают, что нет никакого смысла предлагать услугу или товар человеку, который не отвечает за приобретения (не принимает решение: не является руководителем, начальником, пр.). Однако они (гуру-продаж) так много об этом говорят, что начисто забыли о реальном мире. Ведь достаточно заинтересовать практически любого сотрудника, чтобы информация дошла до руководства, а поступившее изнутри компании предложение будет гораздо ценнее. Так работает реклама. Но в телемаркетинге и вправду презентовать товар любому ответившему, создавать целое дерево скрипта продажи с сотнями вариантов диалогов слишком трудоемко и невыгодно. Тут и может помочь email-маркетинг.
Если ваш отдел продаж каждодневно трудится в поте лица, обзванивая сотни потенциальных клиентов, просто добавьте им один маленький пункт в обязанности: при любом исходе разговора спрашивать электронный адрес. Неважно удалось ли добраться до ЛПР, любому сотруднику можно отправить торговое предложение, любой сотрудник может его посмотреть, сделать вывод, что это выгодно. И тогда уже он доберется до начальства, а может просто перешлет письмо. Вы не потеряете ничего, и получите шанс конверсии (причем, если ваши менеджеры будут указывать все, что им удалось узнать о компании и потенциальном спросе, то письмо ваше можно будет максимально персонализировать). Нужно будет лишь “состряпать” специальное рекламное предложение, но об этом мы расскажем через неделю. А пока..пишите письма, друзья. В том числе и нам.